Tạp chí công nghệ Việt Nam

Mô hình marketing công nghệ cao – Phần 3

0

 

(Tiếp…..)

 

Phát hiện ra hố ngăn

Tuy nhiên, điểm mấu chốt không nằm ở hai hố ngăn, một giữa nhóm tiên phong và nhóm thích ứng nhanh và một giữa nhóm số đông đi đầu và số đông theo đuôi. Điểm mấu chốt nằm ở một hố ngăn rất sâu chia rẽ nhóm thích ứng nhanh và nhóm số đông đi đầu. Đây chính là sự chuyển mình dữ dội nhất và không khoan nhượng nhất trong Vòng đời thích ứng công nghệ, và đây cũng là điểm nguy hiểm nhất vì người ta thường không nhận ra nó. 

Lý do khiến người ta ít nhận diện được nó là vì danh sách khách hàng và quy mô đơn hàng trong cả hai nhóm này đều tương đương nhau. Thông thường, trong mỗi phân khúc, bạn sẽ thấy danh sách khách hàng nằm trong nhóm từ Fortune 500 đến Fortune 2000 với các đơn đặt hàng khá lớn – ít nhất là năm chữ số, thông thường là sáu chữ số và thậm chí còn cao hơn nữa. Nhưng trên thực tế, cơ sở để bán hàng – những gì hứa hẹn với khách, rõ ràng hay không rõ ràng, và những gì cần được giao – rất khác nhau.

Những thứ mà nhóm thích ứng nhanh mua, như chúng ta sẽ thấy cụ thể trong chương 2, giống như là nhân tố thay đổi vậy. Là người đầu tiên trong ngành triển khai những thay đổi này, nhóm thích ứng nhanh hy vọng sẽ nhảy vọt qua mặt đối thủ, dù việc đó đòi hỏi phải cắt giảm chi phí sản xuất, rút ngắn thời gian tung ra thị trường, cung cấp dịch vụ khách hàng hoàn hảo hơn hay bất kỳ đòi hỏi kinh doanh nào khác. Họ muốn thấy một đường gấp khúc rõ rệt giữa cách cũ và cách mới, và họ sẵn sàng đứng ra phá bỏ rào cản để làm việc này. Là người dẫn đầu, họ sẵn sàng chịu đựng các lỗi phần mềm và trục trặc của bất kỳ phát minh nào vừa tung ra thị trường. 

 

Tham khảo thêm bài viết dịch vụ Chụp ảnh quảng cáo

 

Ngược lại, nhóm số đông đi đầu lại muốn mua nhằm cải tiến các hoạt động hiện tại. Họ muốn càng ít gấp khúc càng tốt. Họ muốn thay đổi từ từ chứ không phải nhảy vọt. Họ muốn công nghệ cải tiến chứ không phải vứt bỏ những lề lối kinh doanh truyền thống. Và hơn ai hết, họ không muốn một sản phẩm có lỗi. Khi họ chấp nhận một sản phẩm, họ muốn nó hoạt động ổn định và tương thích với nền tảng công nghệ đang có. 

Sự tương phản này mới chỉ là những vết xước trên bề mặt của sự khác biệt và tính bất tương thích giữa nhóm thích ứng nhanh và nhóm số đông đi đầu. Tôi xin được nêu ra hai điểm chính: Thứ nhất, những điểm bất tương đồng này khiến nhóm số đông đi đầu không tin tưởng nhóm thích ứng nhanh. Thứ hai, vì nhóm số đông đi đầu rất quan tâm đến tính ổn định trong công việc hiện tại, nên họ rất cần nhìn thấy những ví dụ thực tiễn phù hợp trước khi quyết định mua. Ta thấy đây là vấn đề con gà và quả trứng. Ví dụ phù hợp nhất để thuyết phục một khách hàng thuộc nhóm số đông đi đầu mua hàng chính là đưa ra một khách hàng khác cũng thuộc nhóm này. Nhưng không thành viên nào trong nhóm lại chịu mua hàng mà không tham khảo trước ý kiến các thành viên khác.

Các thành phần trong hố ngăn

Vấn đề con gà và quả trứng này là thế nào? Thứ nhất, vì sản phẩm đã thu hút được nhóm thích ứng nhanh nên nó tạo được rất nhiều tiếng tăm. Trong lĩnh vực mạng, đó là Ethernet có lưu lượng gigabit, chuyển mạch quang, modem cáp, và Digital Subscriber Loops; trong lĩnh vực PC thì đó là phần mềm nhận dạng giọng nói, hệ thống tổng hợp giọng nói, tương thích với tivi và các thiết bị điện tử chuyên dụng khác như sách điện tử; trong lĩnh vực các thiết bị ngoại vi thì đó là máy PDA để truy cập Internet và email; máy nhận dạng văn bản không cần gõ bàn phím, mi-crô không dây; trong lĩnh vực phần mềm doanh nghiệp thì đó là các ứng dụng data mining để phân tích dữ liệu marketing đúng hướng, để thấy rõ cung cầu từ đầu đến cuối trong chuỗi cung ứng; và trong chính lĩnh vực Internet, đó là thế giới 3D của VRML, là điện thoại IP, và theo sau đó là hội thảo trực tuyến qua mạng IP. Chúng ta đã đọc rất nhiều về các sản phẩm này, nhưng không ai có thể xác định được khi nào sẽ có một công ty dẫn đầu thị trường về các công nghệ này, dù rằng những công nghệ này hoạt động khá tốt. Lý do chính là vì các sản phẩm này thiếu tính ổn định nên nhiều công ty khó chấp nhận. Một lý do khác là cho đến nay, marketing vẫn chưa thể phá bỏ rào cản để đến với nhóm thích ứng nhanh. Vì thế, các sản phẩm này cứ héo mòn dần, tiếp tục được cung cấp cho nhóm thích ứng nhanh của thị trường nhưng không thể cất cánh và bay vào các phân khúc thị trường khác màu mỡ hơn.

Ví dụ điển hình của vấn đề này trong thập niên 1990 là điện toán máy chủ – máy trạm dành cho các doanh nghiệp lớn. Năm 1987, Gartner Group đã công bố đây sẽ là kiến trúc doanh nghiệp trong thập niên tới và trên thực tế, phòng IT nào cũng sùng báicông nghệ này. Năm nào cũng có một bài báo nói về những phát minh trong lĩnh vực phần cứng phục vụ cho điện toán máy chủ – máy trạm, sự chiếm lĩnh của các phần mềm RDBMS cực kỳ ổn định, các công cụ mới phục vụ giao diện người dùng nhưng cuối cùng thì cũng chỉ bán được các máy mainframe đóng vai trò máy chủ và các máy tính nhỏ mà thôi. Đến năm 1992 – năm năm sau – điện toán máy chủ – máy trạm mới nổi lên, trở thành một chủng loại thông qua phần mềm và mãi đến năm 1995 – tức tám năm sau – nó mới hoàn toàn thoát khỏi cái bóng của hệ thống máy chủ dịch vụ.

 

(Còn nữa…..)

 

Leave A Reply

Your email address will not be published.