Tạp chí công nghệ Việt Nam

Mô hình marketing công nghệ cao – Phần 1

0

 

Đặc điểm này là nền tảng rất cơ bản trong mô hình marketing công nghệ cao. Mô hình thể hiện rằng phương hướng phát triển thị trường công nghệ là đi từ trái sang phải của đường cong, trước hết tập trung vào nhóm tiên phong, phát triển thị trường đó rồi chuyển sang nhóm thích ứng nhanh, phát triển thị trường đó và cứ thế tiến dần sang nhóm số đông đi đầu, số đông theo đuôi và cuối cùng là nhóm lạc hậu. Trong quá trình này, công ty phải sử dụng các nhóm khách hàng bên trái làm bàn đạp để chiêu dụ nhóm kế tiếp bên phải. Do đó, sự chấp nhận của nhóm đi đầu sẽ là con dấu kiểm chứng tính xác thực của các bài diễn thuyết bán hàng đối với nhóm thích ứng nhanh, tương tự đối với nhóm số đông đi đầu, số đông theo đuôi và nhóm lạc hậu.

Ý tưởng là phải liên tục tiến lên một cách nhịp nhàng, giống như việc chuyền que gỗ trong cuộc thi chạy tiếp sức, hoặc giống như Tarzan đu mình từ dây leo này sang dây leo khác vậy. Việc tạo ra đà phát triển nhằm giúp nhóm sau cũng muốn bắt chước nhóm trước mua hàng rất quan trọng. Nếu ta quá chậm chạp thì giống như là ta cứ đu mình mãi trên một dây leo đứng yên, chỉ rơi xuống đất chứ chẳng tiến lên đâu được (Trên thực tế, nhảy xuống cũng có thể là một lựa chọn hay. Ta thường thấy các công ty cố gắng vớt vát đà phát triển này bằng cách giảm giá sản phẩm thật nhiều, và điều này khiến cho công ty giống như anh chàng Tarzan đang điên cuồng kéo giật, cố gắng làm dây leo di chuyển một cách vô ích, còn các con thú khác trong rừng ngồi chờ cho Tarzan rớt xuống mà thôi).

 

Tham khảo thêm bài viết dịch vụ Viết kịch bản livestream chuyên nghiệp

 

Còn một lý do nữa để giữ đà phát triển là ta cần nắm bắt được công nghệ mới sắp diễn ra. Máy đánh chữ đã bị thay thế bởi máy tính, và có thể một ngày nào máy tính lại bị thay thế bởi các ki-ốt Internet. Bạn cần phải tận dụng những ngày hoàng kim trong thế giới của bạn trước khi ngày tiếp theo đến và biến những ngày hoàng kim này thành quá khứ xa xăm. Do đó, ta có khái niệm cửa sổ cơ hội (Window of Opportunities). Nếu ta mất đà phát triển, đối thủ có thể qua mặt chúng ta, và ta sẽ mất đi lợi thế lãnh đạo duy nhất của công nghệ – đặc biệt là phần lợi nhuận cao trong giai đoạn giữa và cuối, mà đây chính là nguồn kinh phí phát triển các công ty công nghệ. 

Về cơ bản, đây là mô hình marketing trong lĩnh vực công nghệ cao, là tầm nhìn dần được hé mở qua các giai đoạn Vòng đời thích ứng của công nghệ. Khái niệm này khiến mọi người ngạc nhiên, đặc biệt là những người đầu tư vốn vào các công ty công nghệ, bởi nó có khả năng tạo ra vị thế độc quyền vô hình trong việc phát triển một thị trường mới quan trọng. Nếu bạn là người đầu tiên làm được việc này, hãy “khai thác đường cong” và lèo lái nó đến với nhóm số đông đi đầu, rồi từ đó tạo ra các tiêu chuẩn không chính thức; bạn sẽ trở nên giàu có nhanh chóng và nắm giữ được một thị trường màu mỡ trong thời gian dài.

Lời chứng thực

Lotus 1-2-3 là ví dụ điển hình trong việc tối ưu hóa mô hình marketing cho lĩnh vực công nghệ. Không cần bàn cãi, đây là phần mềm bảng tính tốt nhất vào lúc đó. Dĩ nhiên nó không phải là phần mềm bảng tính đầu tiên và rất nhiều tính năng được mọi người yêu thích của phần mềm đến từ VisiCalc, một phần mềm chạy trên Apple II. Nhưng Lotus 1-2-3 là phần mềm đầu tiên dành cho máy tính IBM và các nhà thiết kế đặc biệt chú trọng tối ưu hóa 

hoạt động của nó cho nền tảng này. Kết quả là nhóm tiên phong yêu thích nó vì nó nhẹ hơn và nhanh hơn. Sau đó, nhóm thích ứng nhanh cũng yêu thích nó vì nó cho phép họ làm một số việc mà trước đây họ chưa từng làm – về sau phần mềm ấy phổ biến giống như là công cụ phân tích “nếu-thì” vậy. Nhóm số đông đi đầu yêu thích nó vì nó hỗ trợ họ trong các hoạt động kinh doanh hàng ngày như dự trù kinh phí, dự toán bán hàng và theo dõi dự án. Khi ngày càng nhiều người sử dụng nó thì không ai có thể cưỡng lại bằng cách sử dụng thứ gì khác (như bút giấy) và thế là nhóm số đông theo đuôi cũng phải mua phần mềm. Nó trở thành công cụ mà tất cả mọi người đều dùng. Nếu bạn muốn chia sẻ một bảng tính thì nó phải có định dạng Lotus. Và do đó vào cuối thập niên 1980, già nửa máy tính IBM cũng như những công cụ tương thích với máy tính có bảng tính sử dụng Lotus 1-2-3, mặc dù trên thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh mà đa phần trong đó, nếu so sánh từng tính năng một, ưu việt hơn Lotus 1-2-3. 

Điều gây sửng sốt là rất nhiều công ty khác cũng đạt được vị thế tương tự. Đó là vị thế Oracle đạt được trong lĩnh vực cơ sở dữ liệu quan hệ, Microsoft đạt được trong lĩnh vực hệ điều hành, Hewlett-Packart trong lĩnh vực máy in la-ze và máy in phun, IBM trong lĩnh vực máy chủ mainframe. Đó là vị thế mà Netscape đang bám vào trình duyệt Internet Explorer, Autodesk bám vào PC CAD, ESRI có các phần mềm GSI, CISCO có router, Intel có bộ xử lý.

Mỗi công ty đều chiếm hơn 50% thị trường phổ thông. Tất cả đều đã xây dựng được thành trì của mình trong nhóm số đông đi đầu, nếu không muốn nói là còn nhiều hơn thế, và mong muốn tiếp tục lớn mạnh, giành được lợi nhuận cực kỳ cao, và thắt chặt mối quan hệ với khách hàng để luôn trở thành đối tác yêu thích của họ. Ví dụ, Oracle, rõ ràng hơn là Netscape, đã có những lúc tưởng rơi xuống vực thẳm nhưng khách hàng vẫn quay lại và cho những công ty hàng đầu này một cơ hội thứ hai, thứ ba – điều khiến các đối thủ của họ phải kêu gào đau đớn vì họ chẳng bao giờ được khách hàng ưu ái đến thế.

Cũng chẳng có gì lạ khi nhận thấy lịch sử các sản phẩm hàng đầu đều tuân theo mô hình marketing trong lĩnh vực công nghệ. Sự thật là mô hình này được vẽ ra bằng cách trừu tượng hóa những đặc điểm lịch sử. Và khi chúng ta bước vào thiên niên kỷ mới, marketing cho lĩnh vực công nghệ đã có những ví dụ thực tế về các công ty này cũng như một bản trừu tượng hóa mô hình marketing trong lĩnh vực này, và do đó có thể tự tin diễu hành về phía trước. 

Dĩ nhiên, nếu có một công thức đầy đủ để thành công thì bạn chẳng cần đọc thêm nữa.

(Còn nữa…..)

Leave a Reply

avatar
  Subscribe  
Notify of